マーケティングは難しい?未経験者が知るべき原則

【この記事のプレゼンター】田邉輝恭
WEBプロモーター。煽らない自然体なライティングで商品を販売し業界平均を超える成約率と
高い満足度でリピートしていただくプロモーションの構築を得意としている。
なお本人は熱烈的な納豆親父である。弱点はあさりとシジミ。

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こんにちは!田辺です!

 

2017年末あたりからボチボチyoutube投稿を始めてたのですが、最近やっと軌道に乗り始めました^^

 

軌道と言っても、スライド制作→音声録音→編集→投稿までの流れに慣れてきたのと、素材が揃ってきたという話なので、コミュニティとして機能しているかと言われたら、そうでもありません(苦笑)

 

やはり未経験者は初めが最もしんどいなって、つくづく思います。

 

なので、ダイレクトメールドライブのyoutubeチャンネルに登録してください(^^)/コメントいただけたら、そのテーマに合わせたコンテンツを作成しますよ!知りたいことや疑問・質問あれば、バシバシ教えてくださいな!

 

 

マーケティングって難しい言葉に聞こえる?

さて、今回のテーマは「マーケティング」です。

 

ビジネス系のブログや雑誌、はたまた学習教材を見ていると「マーケティングスキルを身につけよう!」という言葉を、よく目にします。ぼくもマーケッターを名乗っておマンマをいただいてますので、その重要性はよーーくわかります!

 

確かにセールスコピーのスキルを身につけるだけでもビジネスは大きく変わります。だけどそこにマーケティングノウハウが加わると、竹槍相手に機関銃を持って突っ込むような感じで、天地がひっくり返るような戦力を手に入れる事ができます。

 

だけど「マーケティング」と言われても、いまいちピンとこない人が多いのも事実。中にはマーケッターを名乗っている人でも、勘違いをしている人がいるくらいなんですね。

 

とはいえ、ぼくもダイレクトマーケッターという超ニッチな専門家なので、マーケティングの全てを知っているか?と言われたら、そうでもありません。でも、それでいいんですね。なぜなら、ニッチの分野だけ尖る事こそが強みであって、小さな個人が生き残るために必要な要素だからです。

 

なので今回は、「ダイレクトレスポンスマーケティングにおけるマーケティングの定義とは」をテーマにお話していきます。

 

未経験者がマーケティングを難しいと思う理由

まずそもそも、あなたは「マーケティングって何?」と聞かれて正確に答えることはできるでしょうか?はっきり言って、ぼくは正確に論ずる事ができる人に出会った事がありません。

 

よくあるのが「ツールを使って集客する事」がマーケティングだと思ってる人が多いんですね。中小企業の社長さんでも同じです。

 

でもね、マーケティングと言われてもよくわからないのは仕方がない事なんですよ。そもそも用語が多すぎるのが問題だと、ぼくは思うんです。

 

  • インターネットマーケティング
  • コンテンツマーケティング
  • SNSマーケティング
  • マーケティングオートメイション
  • マスマーケティング
  • ホープマーケティング
  • バイラルマーケティング
  • ワントゥワンマーケティング

 

などなど…とにかく多すぎ!なんですね(苦笑)これらなんかほんの一例でしかありませんので、検索すれば覚えきれないくらいのマーケティング手法が出てきます。これじゃあ、未経験者がワケがわからなくなって当然だと思いませんか!?

 

でも大丈夫です。もうじきマーケティングについて理解ができるようになります。もっとシンプルに考えてみましょう。

 

こういった「マーケティング」のような、抽象的な言葉を定義づけする場合は、偉人の言葉を拝借させてもらいましょう!それが手っ取り早いですし、何より正しい情報です。

 

なぜなら、現代に残る偉人の言葉というのは”時の試練”に耐え抜いているからです。ポッと出の言葉というのは、だいたいは時代背景に合わなくなると消え去ってしまいます。だけど何十年・年百年と残る言葉というのは、そういった試練にも耐え抜いていてかつ現代でも当てはまるという事なので、不変的な本質である場合が多々あるんですよ。

 

なので、今回のテーマである「マーケティング」は、P.ドラッカー博士の言葉を引用させていただきます。

 

ドラッカー先生はマーケティングのことを「優れたマーケティングはセールスを限りなく不要にする」とおっしゃりました。それを踏まえて、「じゃあ、どうなったらセールスが不要になるのだろうか?」という視点で考えてもらいたいんですね。

 

未経験者はマーケティングの原則から学ぼう

思い返してもらいたいのですが、あなたが頻繁に商品・サービスを買っているお店ってありますか?そういうお店って、あなたにはほとんどセールスしてないはずなんですよ。あなたから追い求めてるはずなんです。

 

つまり、繰り返し通うセールスが不要なお店というのは、事前にろくに調べもせずに「〇〇といったらこのお店」と記憶に定着している状態だと言えるんですね。

 

なのでマーケティングとは「覚えてもらうために目立つこと。注目してもらうこと」を言うんですよ。

 

そしてそのために広告が存在してるんですね。なのでそもそも広告の役目というは「企業のことを覚えてもらうこと」「商品・サービスのことを覚えてもらうこと」なんです。

 

〇〇マーケティングという名前が異様に多い理由は、多くの専門家やコンサルタントといった方たちが自分の名前に箔を付けようと名付けを行ったからなんですね。
ぼくは、その名付けを悪いことだとは思いません。今の時代に浸透しているということは、お役に立っている証拠でもあります。価値がなかったり効果のないものは、いつの時代も淘汰されるものです。

 

なのですが、「マーケティングの定義があやふやになっている」という視点で見ていくと、負の産物と捉えられても仕方がないのかな?とも思います。

 

以上がマーケティングの定義となります。

 

だけど、ちょっと待ってもらいたいんですね。

 

従来のマーケティングは展開が難しい!?

このように、企業や商品を覚えてもらうための広告のことを「イメージ広告」と呼びます。イメージ広告というのは、これは説明するより見てもらった方が早いでしょう。

 

ということで、参考画像をご紹介します。そいや!

 

イメージ広告はこんな感じ!

 

こういうのを「イメージ広告」といいます。

 

その名の通り、企業や商品・サービスのイメージを伝えるために作られる広告でして、特徴としては印象深いキャッチコピーが一つあるだけで、あとは写真やイラストなどを駆使して雰囲気を伝えることにフォーカスしております。

 

おそらくお気づきかと思いますが、世の中に出ている広告のほとんどは、このようなイメージ広告を中心に展開されてます。

 

だけどイメージ広告は、映画の広告で使うならまだしも、商品やサービスで使う分には、今の時代はハッキリ言って効果が発揮されにくいんですよ。

 

確かに、高度経済成長期のような「モノを作れば売れる」という時代であれば、その効果は十分享受できていました。けど、今はモノが売れない時代です。似たような商品がそこら中にあふれていますので、ちょっとやそっとアピったくらいでは、「だからどうした」とか「そんなのよく見かける」などと言われて相手にされないんですね。

 

それに今のイメージ広告を企業で展開しようとしても、年商200億円以上の規模でないと意味がないとも言われています。

 

「じゃあ、資金力のない小さな会社や個人はマーケティングを諦めろというのか!?」と言われれば、そうではありません。ここで登場するのがダイレクトレスポンスマーケティングなんですね!

 

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

ダイレクトレスポンスマーケティングというのは、その名の通り読み手に直接レスポンス(反応)を求めるマーケティング手法です。

 

なので「覚えてもらうこと」を主とする従来のマーケティングとは方向性がまるっきり違って、全ては「読み手の行動を変えること」にフォーカスしています。

 

そのために展開する広告は「レスポンス広告」と呼ばれていて、イメージ広告とはその特徴に大きな違いがあります。これも見てもらった方が早いですね。

 

例えば、こんな感じですね!ほいさっ!!

 

これがレスポンス広告です!
引用元:毎日酵素

 

 

もしかしたら、パッと見ではイメージ広告との差がわからないかもしれません。でもよく見たら、次のような違いがあるんですね。

 

  • 読み手が得られる結果を示唆したキャッチコピー
  • 商品のオファー(取引条件)
  • CTA(コールトゥアクション)

 

注目してもらいたいのがCTAです。CTAとは「行動の呼びかけ」のことで、広告の中で読み手に対して、「このような行動を取ってください!」と誘導しているんですね。

 

なので「広告を見て読み手が行動してくれた、行動しなかった」ということを細かく計測する事ができるので、数あるマーケティング手法の中でも唯一、広告の費用対効果を数値化できるのです。

 

確かに、イメージ広告でも費用対効果を測る事はできます。

 

でもイメージ広告でいう費用対効果は、認知度でしか測れないんですね。チラシを3000枚くばったら、少なくとも3000人はチラシを見るよね位にしか測定できないんですよ。

 

一方、レスポンス広告だと…

 

  • 何人の人にくばって
  • そのうち何人が見てくれて
  • 最終的に何人が行動してくれた

 

というように、アクションポイントごとに測定する事ができます。なので、反応率や成約率が低い場合はどこの部分を改善すればいいのかという事が一目でわかるようになるんです。

 

それに、ダイレクトレスポンスマーケティングやレスポンス広告で打ち出すメッセージは、全て読み手主体で書いていきます。(従来のマーケテティングやイメージ広告は、商品・サービス主体でメッセージを作ります。)

 

なので、読み手がわかりやすく心に刺さるメッセージを作る事ができるんですね。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける商品・サービスの定義

読み手主体でメッセージを作るということは、相手の価値観に合わせて商品・サービスをアピールすることになります。となれば、いきなり結論を言っちゃうのですが、商品・サービスの定義が「解決された問題」または「達成された目標」になるんですね。

 

なぜなら、人が商品を買う理由というのは「これを買えば、この問題を解決できそうだ」と判断したからなんですね。サービスも同じです。「これを利用すれば目標達成できそうだ!」と思えたからこそ、購入するんです。

 

例えば、「カレーライスを素早く作る本」というのがあるとします。このような本どのような人が、どんな問題を解決したくて購入するのか?を考えてもらいたいんですね。

 

ぼくで言えば”美味しい料理を作って頼りになるお父さんを演出したい”という欲望があります。また、時間短縮しながら栄養満点のご飯を食べたいという悩みもあります。

 

この2つの問題を解決するためには、「カレーライスを素早く作る本」を買う事が最適な選択かもしれないという事なんですね。

 

なのでダイレクトレスポンスマーケティングの世界では、全ての商品・サービスは「解決された問題」または「達成された目標」であるべきだと言われてるんです。

 

となれば、マーケティングは一体何をする事なのか?というのが見えてきますよね!

 

マーケティング全般の原則は「優れたマーケティングはセールスを限りなく不要にする」という事でした。これを大前提で考えると、ダイレクトレスポンスマーケティングにおけるマーケティングの原則は「問題に気づかせる事」になるんです。

 

マーケティングの原則は問題に気づかせる事

人は問題に気がつけば、必ず解消しようと行動します。なので「商品買う事=問題解決」ならば、わざわざセールスを重ねなくても相手から「売ってくれ!」と声をかけてくれるようになります。

 

そうするためにも、読み手が気づいてない問題点を指摘することが必要なんです。

 

「車なんか走れば十分だ」という信念を持っている人に、いかにしてターボ車の必要性を気づいてもらうか?というマーケティングをするのであれば、「ターボ車でない場合、近いうちに直面するであろう問題」を教えてあげればいいんです。

 

その教え方が、チラシであったり、Eメールであったり、動画であったり、SNSや電話であったりするだけなんですね。

 

コピーライティングってよく聞くけど…

ダイレクトレスポンスマーケティングを学んでいくと、必ずと言っていいほど「コピーライティング」という言葉に出会うことになります。

 

そして、コピーライティングのスキルがあれば、例え全てを失っても紙とペンさえあればいくらでもやり直せるという話を聞いたことがあると思います。それにやたら「稼げる」とも言われていますよね。

 

確かにそうなのですが、ぼくは正直なところ半分正解で半分間違いだと思っております。どういうことかというと、「コピーライティング」をどのように捉えるかで変わってくるからなんですね。

 

多くの人はただのセールスコピーをコピーライティングと呼んでいます。だけど、ぼくが思うコピーライティングは

 

  • 何も知らない人にも問題を認知させるマーケティングメッセージ
  • 購入までのモチベーションを上げ続けるセールスコピー

 

を、合わせたものなんですよ。つまり…

 

ぼくが思うコピーライティングはこれだ!
 

こういうことなんですね!

 

上手いマーケティングというのはセールスを限りなく不要にすることなので、マーケティングスキルさえ磨けばあなたの商品はバンバン売れ続けることになります。

 

【まとめ】未経験者が知るべきマーケティングの原則

マーケティングの手法はたくさんありますが、全てに共通することは「問題に気づかせること」こそが重要だということです。そのためにコンテンツマーケティングやワントゥワンマーケティングやバイラルマーケティングといった方法が存在しているだけなんですね。

 

そしてこのことはあなたがどんな商品を扱っていようとも違いはございません。

 

  • アフィリエイトだろうが
  • アパレルショップだろうが
  • シロアリ駆除だろうが

 

全く関係ないんですね。

 

マーケティングは抽象的な言葉でもありますし、たくさんの権威者が理論を公表しております。だけど難しく考えずに、今回お話した通りシンプルに捉えてもらえたらと思います!

 

それではここまでお読みくださいましてありがとうございました。

 

大きな情熱から豊かな資産を
田邉輝恭

 

『仕事ヤメるんじゃなかった!』と後悔する前に

この記事でもふんだんに使った「コピーライティングのテクニック」なんですが、これってプロモーションの構築にも欠かせないんですね。

 

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