買わなきゃ損なオファーであれば大抵勝てる

【この記事のプレゼンター】田邉輝恭
WEBプロモーター。煽らない自然体なライティングで商品を販売し業界平均を超える成約率と
高い満足度でリピートしていただくプロモーションの構築を得意としている。
なお本人は熱烈的な納豆親父である。弱点はあさりとシジミ。

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どうも!
WEBプロモーターの田辺です^^

 

最近どうですか?調子はいいでしょうか?ぼくは東京ディズニーリゾートに行った事がなくて(というかあんまり興味がなかったんですが)、最近ちょっと気になりだしてます。

 

福山在住なんで飛行機か新幹線が現実的な移動手段だと思うんですが、3歳と1歳のワンパクたちが大人しくしてくれるか心配です。以前、沖縄に行った時はひたすらしま○ろうのアニメを見させてました(笑)こういった思考をストップさせることは、あんましたくなかったんですが諦めました。

 

さて、今回の内容は「オファー」です。東京ディズニーランドもしま○ろうも新幹線も何もかも関係ありません!(笑)コピーライターらしく導線張ってもよかったんですが、たまにはいいってことにしときましょう(^^)/

 

オファーとは

ダイレクトレスポンスマーケティングに欠かせない要素の一つにオファーがあります。オファーとは取引条件のことをいいまして、「ぼくは〇〇出すから、あなたは××くれませんか?」といった交渉のようなイメージを持ってもらえれば間違いありません。

 

ですが多くの人が勘違いしているのが、オファー内容は商品のみだと思ってるんですね。実はそうじゃなくてメイン商品の他にも

 

  • 特典
  • 価格
  • 保証
  • 配送方法
  • 期限(賞味期限、有効期限、購入期限など)

 

といったモノも含まれます。なので商品に付随する全てのものをひっくるめてオファーと呼ぶんですね。

 

そしてビジネスがブレイクするきっかけとなるのは、往々にした「買わない方がどうかしてるよ」と言ってしまうようなオファーなんです。多くの情報起業家、インフォプレナーさんたちを見てきましたが、ほぼ全員そのようなオファーをして注目を浴びるようになっています。(ネットビジネス大百科なんか有名ですよね)

 

買わなきゃ損と思われるオファーを作る3つのコツ

もしあなたがネットビジネスの世界で、将来は今の大御所みたいな立場になりたいと野心を燃やしているなら(とても素晴らしいことです!)、無名の段階では「買わなきゃ損なオファー」を作る必要があります。

 

商品をリリースするときの市場の状態や価格帯、商品の種類などを俯瞰してオファーするものを決めないといけないんですね。

 

とはいえ、ちょっとしたコツというものも存在しますので、ぼくが今までやってきて「こりゃ使えるわ!」と心底感じたモノを紹介します!
全部で3つです。

 

買わなきゃ損なオファーを作るコツ1
特典をてんこ盛りにする

これはテレビ通販を思い浮かべればわかると思います。

 

基本的な流れとしてはメインの商品が紹介されて、特典が追加されます。そこから価格の開示がされますが、とうぜん値引きをしてきます(だいたい2回くらいかな)。値引きをした後に「さあお電話ください」かと思いきや、さらに特典を重ねてきます。しかも「この時間帯限り!」とか言いながら。

 

この要素が「買わんと損じゃろ!こんなん!」という感情を呼ぶんですね。

 

「特典といってもそんなに用意できないよ…」とボヤく方が多いのですが、そんな心配はいりません。もしあなたが情報を売ってビジネスをしようとしているなら、特典も情報で全く構わないんですね。

 

特典の定義はメイン商品を補助するものです。なのでもし「コピーライティングのスキルを磨く講座」を売るのであれば、特典は「セールスレターの添削」をつければいいというワケです。そして添削を補助するためにチェックシートも特典でつけるといった感じで、どんどん増やしていけばいいんですね。

 

全てはお客さんの「でもなー」とか「ちょっとなー」といった買わない理由を消すためです。どんどん特典を追加していきましょう。

 

買わなきゃ損なオファーを作るコツ2
相手にベネフィットを伝える

特典はただ付けても、その価値を感じ取ってくれません。メイン商品と同様に、各々の特典でもしっかりとベネフィットを伝えていきましょう。

 

「当たり前だろ!」と言いたくなるかもしれません。けど、冷静にライバルのセールスレターを見てもらいたいんですが、特典の細部までベネフィットを明示しているモノなんてなかなかないんですね。「今なら特別にこれらを付けます!」程度で終わっちゃってるんですよ。

 

煽り全開ってやつですね。

 

なので、あなたにはそんなヘマをこいてもらいたくないので、特典もしっかりベネフィットを書いていってもらいたいです。

 

買わなきゃ損なオファーを作るコツ3
同業者のマネをしない

ビジネスの鉄則として、「効果のあった事をマネしろ!」という格言がありますが、これは同業者の事例をマネしてはいけません。倫理的な意味ももちろんあるのですが、何より効果や反応が取れないんですね。

 

なので正解としては、他業種の成功事例をパクってもらいたいんですよ。ぼくたちの土俵のような情報を取り扱う市場なら、化粧品市場の成功事例を参考にするとか、ファッション業界に当てはまる常識を参考にするといった感じですね。

 

こうする事で、誰も見た事ないような斬新的なオファーが生まれやすくなります。

 

オファーを魅力的にするフレームワーク

オファーが強ければ購入してもらえますし、何より大抵の競合には勝てるようになります。だけど、オファーをできるだけ魅力的にすることも1つの要素なんですね。

 

決して忘れてはならないことは、お客さんは商品の価値がわかってない状態だと、どんなにお買い得と頭でわかっていても本能的に「でもなー」とか、「そうは言ってもな…」といった買わない理由を探します。これは生存本能としても仕方がないことなんです。

 

なのでぼくたち商売人は、できる限り買うための後押しをしてあげないといけないんです。そうしないとお客さんを救うことはできないんですね。

 

 

オファーを魅力的にするセールスライティングのフレームワークは、2つあります。

 

1、共感
  ↓
  問題提起&一般的に知られている解決できない原因
  ↓
  解決できない真の原因
  ↓
  問題の解決策

 

2、どんな問題を抱えているのか?
  ↓
  どういった施策をしてきたか?
  ↓
  結果どうなったか?

 

このような流れで文章を書くことで「解決したい」という欲求を喚起することができます。

 

あなたのお役に立てることを心から祈っております^^

 

それではここまでお読みくださいましてありがとうございました。
田邉輝恭

 

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