たった5STEP!?商品が売れるストーリーの作り方

【この記事のプレゼンター】田邉輝恭
WEBプロモーター。煽らない自然体なライティングで商品を販売し業界平均を超える成約率と
高い満足度でリピートしていただくプロモーションの構築を得意としている。
なお本人は熱烈的な納豆親父である。弱点はあさりとシジミ。

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こんにちは。
WEBプロモーターの田辺です!

 

この前、とある企業にコンサルに入ったら、社長さんから面白い話を聞きました。

 

なんでも、「商品の価値を伝えるために、魅力的なストーリーを作りたい」らしく、そのために感動する小説があれば、片っ端からよんでいるそうで、、。

 

確かに、その考えには賛成です^^

 

なぜなら、ストーリーには、”情景をアリアリと浮かべさせる力”があるからです。

 

つまり、あなたが読み手に持ってもらいたい、商品のイメージや印象をそっくりそのまま脳内にブチ込むことができるんです!

 

もちろんあなたも、ストーリーを語る大切さを、ご存知のことでしょう。

 

ですが、「どのようにストーリーを構成すれば、魅力や価値が伝わるのか。また、共感を呼ぶことができるのか?」という点で、たくさんの方がつまずいてるんですね。

 

なので、「ストーリーなんか1作品も作ったことない、、、」という人でも、「心にグッときました!」という反応がもらえる、ストーリーの構成をここでお話しします。

 

だけどもし、「じっくり読むなんて焦れったいわ」というのであれば、プレゼンテーションをとりましたので、2倍速にしてサクッと脳内にノウハウをインストールしてやってください^^

 

 

ストーリーを使って商品を売るべき理由

ストーリーには、かなりのセールス力が秘められていると知られています。

 

例えば、記事タイトルにも書かせてもらった通り、”売込臭を消しながら、相手にプッシュすることができる”などですね。

 

あと、その他にも以下のような理由もあります。

 

ストーリーで心に訴え記憶に残すことができる

”人は感情でモノを書い、理屈でそれを正当化する”という言葉を、聞いたことがあると思います。

 

これば、人の脳構造に基づく、研究結果だと言われていますよね。

 

あなたは、ここ3ヶ月以内で、大きな買い物をしていますか?

 

もし、しているのであれば、その時の状況を思い返せば、よくわかると思います。

 

人は、大きな買い物を決心するときは、必ずこのプロセスをたどります。

 

しかもこのプロセスをたどらせると、商品のことが記憶に定着されやすいんですね。
例えば、政治家のニュースなんかもそうです。

 

誰かが不倫をしたとか、裏で癒着して大量のお金が流されていたというような、ストーリー性のあるものは、1回聞くだけで記憶に残ってると思います。

 

だけど、その一方、〇〇制度とか××法案といった内容は、1度や2度聞いたくらいでは、よくわからないハズなんですね。(ぼくは、何回繰り返し聞いても、意味がわからないことがあります。苦笑)

 

ストーリーで想像が湧き行動しやすくなる

人は、理解できるものには安心感を抱きますが、理解できないものには危険性を感じます。

 

なぜなら、予測が不可能だからです。

 

そのため、多くの人は、安定した未来を欲しますし、今までの成功体験に基づいて行動したりします。

 

あと、最たる例として、占いなんかもありますよね。ストーリーを語ることで、商品を使っている状況をイメージしてもらうことができますし、先の未来を感じてもらうこともできます。

 

つまり、こうすることで、読み手に”安心感”を与えることができるんですね。

 

ストーリーだと短期間で信頼感を得れる

商品に興味が湧き、買う一歩直前まできた時、人は次のように思います。
 

「なるほど、わかった。けど、この商品って本当に信用していいの?あんた詐欺師じゃないよね?」

 

要は、”損したくない、騙されたくない”という気持ちが働くんですね。

 

ストーリーを語れば、そういった不安を、払拭させることができます。

 

なぜなら、ストーリーで追体験をすることができるからなんですね。

 

追体験をするということは、あなたが歩んできた道を、読み手にもそっくりそのまま歩んでもらうということ。

 

そうなれば、共感や親近感といった信頼の要素がドバァッとあふれてるんですね。

 

例えば、マンガやドラマなんかでよくあるのですが、主人公たちをわざと危険な状況に巻き込んだり、仲間だったヤツがいきなり裏切ったりする場面があると思います。

 

その瞬間だけ捉えれば、読者としては、めっちゃ不愉快な気分になりますよね。
「こいつマジかよ〜〜!!」みたいな。

 

でもその後、「なぜその人は主人公を苦しめる行動をとったのか?」というストーリーが語られたら、一気に見る目が変わりますよね。
「んだよ、こいついいヤツじゃん、、!」ってね。

 

お客さんにとってあなたは、急に目の前に現れた、ワケのわからんものを売りつけてくる敵でしかありません。(悲しいですが事実です)

 

ですが、ストーリーを語ることで、お客さんの前に現れた理由を、納得がいくように伝えることができるんですね。

 

商品が売れるストーリーたった1つのコツ

超絶的なセールス力を発揮するストーリーですが、使い方を間違えればなんの効果も得れません。

 

しかも、「ストーリーが大切だ」と聞くけど、いざビジネスに落とし込もうとすると、かなり難しい部分があることも事実です。

 

ですが、実はストーリーを使って語るべき内容というのは、集約するとたったひとつしかないんですね。

 

それが『ビフォーアフター』です。

 

  • 商品を使う前と、使った後の状況を描写する
  • お客さんが悩んでいた時と、悩みが解決された時の話をする
  • あなたがビジネスを始める前と現在の違いを語る

 

このように、アピールしたいモノのビフォーアフターを語ることで、お客さんの脳内に瞬時で商品メリットや、信頼性・安心感などを印象付けることができます。

 

カラッカラの脳みそをさらに絞り、バッキバキに白目剥きながら作ったストーリーがなんの反応も示さない…なんてのはよくあること。

 

しかもよくよく読み返すとストーリーでもなんでもなく、ただの商品紹介になっていることもあります。

 

「弊社が独自開発した、この”とろっとろボンバリアン”は、体内の悪玉菌を即座に分解し、肝機能を最大限に高めることが、、」といった感じですね。(※とろっとろボンバリアンは、ぼくが今テキトーに考えたおそらく誰もつけないであろう名前です)

 

なので、もしあなたがストーリーをビジネスに活用したい!とお考えなら、必ず”ビフォーアフター”を描写するようにしてください。

 

魅力的なストーリーを構成する5つの要素

それでは、あなた自身や商品のことを魅力的にアピールできる、ストーリーの5つの要素についてお話しします。

 

この5要素を順番通りストーリーに盛り込めば、誰でも簡単に魅力溢れるストーリーを書くことができるようになります。

 

ぶっちゃけると、読書感想文だけは大の苦手だったという人や、小説やビジネス書なんか1文字も読んだことないという人でも取り組めます。

 

そのストーリーの5要素がこちら

  • ビフォー
  • 決断の瞬間
  • 転換点
  • 躊躇
  • アフター

 

ハリウッド映画でもよく使われる「神話の法則」と呼ばれる、ストーリーの構成テクニックがあります。

 

その構成は全部で12ステップあるのですが、まるまるビジネスに取り入れようとすれば、結構な文章の知識が必要となります。

 

また、各ステップを自分のことに当てはめるプロセスが、かなり面倒なんですね。

 

この5つの要素は、「神話の法則」を初心者でも具現化できるように、最大限にまとめたものです。

 

ストーリー制作に慣れているのであれば、神話の法則に沿って構成してもらいたいのですが、これでも十分読み手に伝わりますよ^^

 

それでは、ひとつずつ見ていきましょう!

 

ストーリー5要素その1:ビフォー

全ての商品やサービスは、お客さんの抱える悩みや問題を解消させるために存在しています。

 

なのでまずは、商品やサービスを使う前、またあなたに出会う前にお客さんが抱えていた悩みや問題を書いていきます。

 

具体的に人の心が動く瞬間というのが、このビフォーの部分。

 

なぜなら、ビフォーこそが今現在お客さんがいる場所であり、もっとも自分と重ねやすいところだからです。

 

ほら、ビフォー部分が全く書かれておらず、メリットばかりアピってくる広告って結構あるじゃないですか。

 

ビフォーをしっかり語ることで、共感や親近感を勝ち取り、お客さんと繋がっていきましょう。

 

  • 商品を手にする前はどうだったのか?
  • 行動する前はどうだったのか?
  • 何にイライラしてるのか?悩み、不安、フラストレーションは?

 

これらのことを深く考え、悔しさや落胆といった感情を込めて、ありありと表現してください。

 

ストーリー5要素その2:決断の瞬間

ビフォーから今に至るには、必ず“決断の瞬間”があります。

 

そうでないと、今も過去を引きずったまま何も変わってないでしょう。

 

ここでは決断した時の様子を詳しく書いていきます。

 

  • 不安を抱えて生活する中、何に偶然出会ったのか
  • 誰に何を言われて、決断することになったのか
  • 決断する直前まではどんな様子だったのか
  • 極めてどん底だった時は、どんな生活を送っていたのか
  • 決断の瞬間の時、何を感じて何を見たのか

 

ポイントとしては、「必ず共感してくれる人がいる」と信じて書くことです。

 

「大した決断なんかしてないし、こんなの誰が共感するんだよ」というようなものほど、実は多くの人が直面したことある内容だったりします。

 

一世一代の命を懸けた決断じゃなくてもいいので、等身大でシンプルに書いてください。

 

ストーリー5要素その3:転換点

決断をすればそれなりの変化が起こるハズです。

  • 奥さんと離婚直前の大ゲンカになった
  • 付き合う人が徐々に変わっていった
  • 家でダラダラすることがなくなり行動するようになった

 

などなど、あなただけに起きたことがあると思います。

 

その変化したところを2〜3箇所ピックアップし、時系列に沿って書いていきましょう。

 

このパートの目的は、読み手に未来を見てもらうことです。

 

“どんな決断をして、その結果どうなったのか?”

 

読み手も今から同じ道を歩もうとしています。

 

あなたや実際に商品を使ってくれた人の身に起きたことを、誇張することなく書いていきましょう。

 

あまりに不自然なものだと、読み手もしらけてしまいます。

 

例えば、「寒すぎて布団から出たくなかった。でも思い切って布団を蹴飛ばした。すると1000万円の札束が降ってきた。」といった感じですね!
(むむ…例えになってるか?)

 

もし、決断した内容に対してあまりにも不釣り合いな変化が起こったのなら、その理由や裏付けをしっかり書いてください。

 

ストーリー5要素その4:躊躇

転換点を迎えると「このまま行けばオレ変われるんじゃね?」と、かすかに感じるようになります。

 

ですが同時に、「理想の世界に行っても、もしかしたらトラブルだらけかもしれんな…」と今一歩ふみこめないという心境にもぶつかります。

 

新しい自分に変わりたい。でもなんか怖い。

 

このような心の中での葛藤を描写していきます。

 

例えば、書き方としては以下のイメージです。

 

このサプリを飲めば憎っくきポッコリお腹がへこむような気がしている。
だが継続して飲まないと効果がないようだし、何よりそんなお金を捻出できるほど生活に余裕はない。

 

しかし寝ても覚めても、家にいても仕事してても、そのサプリのことが頭から離れない。
「そのサプリを飲むのだ」と、天の声にささやかれている気分だった。

 

なので思いきってサプリを定期購入することにした。

 

人は良くも悪くも現状を好み、変化を嫌います。

 

例えいい方向に変わると頭では理解していても、本能的に変化を避けようとするんですね。

 

なので、「いい方向への変化が怖かったオレって、変わってるのかな?」と悩むことはありません。

 

苦悩の末、完全に踏み込むことを心に決めた時の状況を、感情込めて描写しましょう。

 

ストーリーの5要素:その5 アフター

最後はあなたが今いる現状を語ります。

 

1〜4の過程を経て、あなたの身にどんないい事が起こっているのかを詳しく書いていきます。

 

  • 思い通り稼げるようになって家族で海外旅行に行けるようになった
  • たくさんのお客さんから感謝される日々を送っている
  • 働く時間が減り収入が倍になった

 

など、お客さんから見て「うらやましい」「憧れる」となるような未来を描写していきます。

 

以上の1〜5を繋げると、あなたオリジナルのストーリーが完成します。

 

あとは市場にリリースして、バコバコ商品が売れる瞬間を目の当たりにしましょう!

 

商品価値を最大限まで引き出すためのポイント

 

商品販売としてストーリーを語る上で、いくつかポイントがあります。

 

  • コントラストを効かす
  • 少しだけ編集して伝える

 

この2つはストーリーを作る上で、常に頭に入れておいてください。

 

ストーリーを語る理由は、全てはお客さんに商品を手に取ってもらうためであって、小説のように楽しんでもらうためではありませんよね。

 

お客さんの悩みや問題を解決させるためなので、全力でストーリーを加工していきましょう。

 

コントラストを効かすほど驚きは大きくなる

コントラストとは簡単にいうと”落差”のことです。

 

最も苦悩していたりフラストレーションが溜まっていた時と、問題が解決されてトビッキリの開放感を味わっている時の差が激しいほど、人は商品に魅力を感じます。

 

「こんな人でもあんなにハッピーな生活を送れるんだな。なんかオレにもできそうかも。」
と感じてもらうことが目的です。

 

ビフォーの部分でどん底期を書くのですが、その時の様子を鮮明に思い出して、トラウマが蘇るレベルで書くくらいがちょうど良いです。

 

※どうしても辛かったらやめましょう。また、嘘はダメですよ!

 

頭に入りやすくするため少しだけ編集する

自分の身に起こった出来事を文章にそのまま起こすと、回りくどかったり理解に苦しむ部分が出てきます。

 

例えば、「メンターとの出会いで独立することになり、商品開発やマネジメント、ビジネスモデルについて教えてもらった」ということを書きたいとします。

 

ですが実際は、独立のきっかけを与えてくれたのはAさん、商品開発について教えてくれたのはBさん、マネジメントについて学んだのはCさんから、ビジネスモデルはDさん。

 

4人それぞれのストーリーを作れば、かなりまどろっこしいモノが出来上がってしまいます。

 

いくら事実といえども、全てはお客さんが理解できるかどうかなので、1人にまとめちゃいましょう。

 

でも1kg痩せただけなのに、シックスパッドの細マッチョになったというような編集はNGです。

 

事実が歪むような嘘はついてはいけません。

 

【まとめ】商品を売るのにストーリーはめっちゃ使える!

大切だとわかっていても実際にビジネスに落とし込むのが難しいストーリー。

 

ですがそれをあなたのモノにできたら、無類の強さを発揮します。

 

ストーリーのスキルを磨くのは、未来への投資と言っても全く過言ではありません。

 

なので、あなたの大切な商品の価値をタップリ伝えるためにも、ストーリーを作ってみてはいかがでしょうか?

 

その時、この記事がお役にたてるなら嬉しく思います。

 

それではあなたオリジナルのストーリーに出会える日を楽しみにしております(#^ ^#)

 

大きな情熱から豊かな資産を
田邉輝恭

 

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