限定性・希少性をアピることはビジネスのカギ

【この記事のプレゼンター】田邉輝恭
WEBプロモーター。煽らない自然体なライティングで商品を販売し業界平均を超える成約率と
高い満足度でリピートしていただくプロモーションの構築を得意としている。
なお本人は熱烈的な納豆親父である。弱点はあさりとシジミ。

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こんにちは!
WEBプロモーターの田辺です。

 

ぼくたちは商品を買ってもらうためにビジネスをしていますよね。そしてお客さんに喜んでもらえて、長くお付き合いできるように関係性を構築したり、感謝の言葉を伝えたりします。

 

だけど、キャッシュポイントを作って実際に購入してもらう瞬間においては、関係性の効果は薄いんですね。

 

じゃあ何が決め手になるのかというと、もちろんオファーもありますが、何と言っても「限定性と希少性」なんです。

 

これを打ち出していかないと、売上の差は雲泥のものとなります。

 

つまりぼくたちはお客さんを救うためには、どんなことをしてでも商品を手にとってもらわなければならないということなんですね。

 

限定性・希少性がないと人は動かない

なぜここまで「限定性・希少性」を打ち出すことを強く押すのかというと、それにはちゃんとした理由があります。

 

まず1つ目が、「人は今しか手に入らないモノ、自分しか手に入れれないモノが欲しい」という願望があることです。今の世の中にはモノがたくさん溢れています。そして、そのほとんどはいつでもどこでもクリック1つで買えちゃうものばかりなんですね。

 

人は、どこででも手に入れれるモノに大した価値を感じません。

 

「十分な在庫を確保してます!」と謳っているお店がありますよね。ああいうお店はお客さんに安心感を与える目的でそのような売り文句を謳っているのですが、ハッキリ言うとアダとなっています。

 

「いつでも手に入るなら後でもいいや」とお客さんは思っちゃうんですね。そしてそのまま忘れ去られるか、他のことにお金を使って結

局買えなくなっちゃうんです。
 

2つ目の理由が、「人は手に入れることより、その権利を奪われることの方に強烈な抵抗感を覚える」というものです。

 

このことを心理学用語でプロスペクト理論とか保有効果といったりするのですが、限定性・希少性を打ち出すということは、相手の心に「今買わないともう買えない」と訴求するというよりも、「購入できる権利がなくなる」という喪失にフォーカスするということなんです。

 

  • 期間限定×月×日まで
  • 先着〇〇名限り
  • 地域限定

 

といった限定性・希少性を作って、それ以降は二度とこのオファーは受け取れないということを全面的にアピールしましょう。

 

限定性・希少性は疑われる

このようにセールスには欠かせなく、超強力な効果を発揮する「限定性・希少性」ですが、問題点もあります。

 

それは、まず信じてもらえないということなんですね。

 

あなたもどこかで数量限定とか期間限定というセールスを見たことがあるでしょう。その場面を思い出してもらいたいんですが、そんな言葉を目にしても

 

  • どうせ「ご好評につき」とかいって再販するんだろ
  • 「再入荷!」とかいうんだろ
  • 来月には同じものを売るんだろ

 

などといった疑いを持っていませんでしたか?ぼくはバリバリ疑います(笑)特にチェーン店の限定性はまず信用しません!

 

なので限定性・希少性を打ち出すなら、それを信じてもらう対策が必須になってくるんです。理由、根拠、証拠などを話さないといけないんですね。

 

  • 限定〇〇名限りです!なぜなら…
  • ××個の在庫限りにさせてもらいます!(写真を見せる)
  • テスト開催なので期間限定です。

 

このような形をとって、「あ、本当なんだな〜」と感じてもらうように工夫すれば「買いたい!」という気持ちが強く働くようになります。

 

ぼくがオススメする最強の組み合わせが「理由+割引」です。

 

「理由」は数あるコピーライティングのスキルの中でも重要な要素の1つです。正直いって”あなたの主張→理由→あなたの主張→理由→あなたの主張…”と続けるだけでも、テクニックやノウハウばかり追いかけてる薄いセールスコピーよりよほど反応が取れます。

 

そして「割引」は、なんだかんだ言って強力なトリガーとなります。明らかに高価そうなもの、または普段は定価のものがバーゲンプライスだったりしたら、どうしても目がいってしまいます。「マジか!?」って。

 

その証拠に「理由」と「割引」のみで出来上がった市場がありますよね。そう、アウトレット市場です。

 

アウトレット市場は今も成長し続けていて、ちょっと古いデータだけど2013年度では6220億円もの規模があります。ディズニーランドといったテーマパーク市場と同じくらいですね。

 

なので、それだけ「理由」と「割引」というのは強いんです。なので

 

  • 季節ものとして期間限定にする
  • 得意客向けに先行販売する
  • テーマに希少性を持たせる
  • (消費税が上がる前に…とか)

 

といった目線で緊急性・希少性の理由を作っていきましょう!その上で普段はやらない割引をすれば、かなり美味しい商品として扱ってくれるようになりますよ^^

 

それではここまでお読みくださいましてありがとうございました。
田邉輝恭

 

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