クライアントさんにコンサルティングをすると、
「集客に悩んでます」という言葉を
本当によく耳にします。
「何かいい集客方法はありませんか？」
「うちの悩みは集客部分だと思うんです」
「集客さえ安定すれば、もっと売上伸びる」
こんな感じの話から、コンサルティングが
スタートすることがほとんどなんですね。
ですが、これまでの経験から断言できるんですが、
業績を伸ばす上で、集客が問題となっている場合は
ほとんどありません。
これ、マジです^^;
どういうことか説明しますね！
そもそも、”集客に悩んでいる”という方は
「お客さんがたくさん来てくれたら
あとはいつも通り、１人１人に商品を売るだけ。
そうすれば自動的に売上があがる。」
と、考えてるのがほどんどです。
ですが、ここで着目点を変えてもらいたいんですね。
それは、集客をするという目線ではなく
いかにセカンドセールス、サードセールスをするか？
というモノです。
つまり、簡単にいうとリピーターですね。
リピーターを生むことは
ビジネスに置いて基礎中の基礎なので
これを無視してる方は、まずいないでしょう。
ですがそれでも、
「確実にリピートしてもらうための施策はないか？」
という視点で、改善を行ってもらいたいんです。
で、このようなリピートの話をすると、
よくマーケティングファネルという言葉が出てきます。
もちろんぼくも、これから
マーケティングファネルの話をさせて
もらうんですが（笑）
マーケティングファネルというのは
お客さんに商品を手に取ってもらうための
導線のことをいいます。
例えばよく、初めてのお客さんに対しての
お試し商品ってのがあるじゃないですか。
化粧品だったら２週間分とか、
学習教材だったら初月無料、入会費無料とかです。
そして、それに満足してもらえたら
正規価格で購入してもらう。
で、それを繰り返す。
というのが、簡単にいうと導線です。
なのですが、その導線の中に
もっとリピートしてもらう施策ができないか？
もっと粗利額のいいものを販売できないか？
という視点で、考えてみてもらいたいんです。
つまり、お試し品を買ってくれた人には次は商品A。
商品Aを買ってくれた人には次は商品B。
商品Bを買ってくれた人はVIP客に昇格。
VIP客には、VIP専用のパッケージを販売しよう。
他にもやり方はたくさんあるんですが、
このような導線をはることから始めるのが
やっぱり王道なんですね。
なぜなら、戦略を練るだけで済むならタダだからw
それに、１人あたりの客単価で考えると、
集客を強くするよりも、導線を組む方が
かなりでかいインパクトを受けることができます。
ぼくがコンサルティングに入るときは、
マーケティングファネルから見つめ直すことから
スタートするのが99％です。
「こんな視点もったことなかった」
というのであれば、一度考えてみては
いかがでしょう？
と、書き終わってみると
チョー上から目線になってました^^;
お読みくださいまして、ありがとうございました！
